Pet čestih pogrešaka u pregovorima o cijeni nekretnine

Prva i najčešća pogreška je odlazak na razgovor bez unaprijed određene granice. Kupac čuje traženu cijenu i počinje se prilagođavati njoj, umjesto da donese vlastitu procjenu. Prodavatelj pak često polazi od iznosa koji mu je netko spomenuo na kavi. Obje strane tada pregovaraju o tuđem broju.

U savjetovanju s klijentima prvo zapišemo tri iznosa: cijenu kojoj se nadate, cijenu s kojom biste bili zadovoljni i iznos iznad kojeg odustajete. Taj zadnji broj određuje se kod kuće, mirno, uz usporedive ponude iz vašeg kraja. Kad ga imate na papiru, lakše je ostati staložen i kad druga strana bude uporna.

Granica nije tajna koju čuvate zbog taktike, nego zaštita od odluke donesene u trenutku uzbuđenja. Tko je jednom pogledao nekretninu koja mu se jako sviđa, zna koliko je teško ostati hladne glave bez takve pripreme.

• Zapišite tri iznosa prije razgovora
• Granicu odustajanja odredite kod kuće
• Usporedive ponude uzmite iz istog kraja

Druga pogreška je uvjerenje da se pregovara isključivo o iznosu. Cijena je samo jedan dio dogovora. Rok useljenja, što ostaje u stanu, tko snosi troškove prijenosa i kada se isplaćuje ostatak često vrijede koliko i nekoliko tisuća eura razlike.

Prodavatelj kojem treba brza isplata možda će prihvatiti nižu cijenu uz kraći rok, dok kupcu odgovara dulje razdoblje za osiguravanje sredstava. Kad razgovor otvorite i prema tim temama, često se nađe rješenje koje je prihvatljivo objema stranama, a da nitko nema osjećaj da je popustio.

Zato klijentima savjetujemo da prije razgovora popišu što im je zaista važno, a što bi mogli prepustiti. Time pregovori prestaju biti nadmetanje oko jednog broja i postaju razgovor o cjelini dogovora.

• Popišite što vam je važno osim iznosa
• Rok, inventar i troškove spomenite izričito

Treća pogreška su argumenti koji se ne mogu provjeriti. Prodavatelj kaže da je u kuću uložio mnogo truda, kupac da mu je to sve što ima. Obje rečenice su ljudski razumljive, ali druga strana na njih ne može odgovoriti brojkom, pa često ostaju bez učinka.

Čvršći su argumenti oni koje možete pokazati: nedavna prodaja slične nekretnine u istoj ulici, stanje instalacija, trošak potrebne obnove ili neuknjižena površina. Takvi se razlozi mogu mirno razmotriti i ne zvuče kao pritisak.

Nije potrebno imati mnogo argumenata. Dva ili tri dobro dokumentirana vrijede više od deset općenitih. Pripremamo ih s klijentima zajedno, a vi odlučujete koje ćete iznijeti i kojim redom.

• Birajte argumente koje možete dokazati
• Dva ili tri jasna razloga dovoljno su

Četvrta pogreška je žurba. Netko vam kaže da postoji još jedan zainteresirani kupac, ili da se cijena mijenja idućeg tjedna, i odluka pada preko noći. Dobar dogovor rijetko traži odgovor u istom satu. Ako ga druga strana ipak traži, to je razlog da zastanete, a ne da ubrzate.

S druge strane stoji suprotna zamka: očekivanje da će se cijena spustiti ili podići znatno više nego što tržište dopušta. Realan raspon pregovora u većini slučajeva je skroman, a obećanja o velikim razlikama ne možemo dati nijednom klijentu.

Mirna odluka često znači jedan dodatan dan razmišljanja i čitanje ugovora do kraja. Taj dan rijetko košta išta, a može spriječiti dugotrajnu žaljenje.

• Dodatan dan za razmišljanje je uobičajen
• Sumnjajte u rokove koje nameće druga strana

Peta pogreška događa se nakon što se dogovor čini gotovim. Usmeno ste se složili oko cijene, pa i oko sitnica poput namještaja ili popravka, a ništa od toga nije završilo u pisanom obliku. Kad dođe vrijeme potpisa, sjećanja se razlikuju.

Sve što je dogovoreno, i ono što se čini nevažnim, treba uvrstiti u ugovor ili u njegov prilog. Tu je koristan pregled ugovora prije potpisa, jer se odredbe čitaju rečenicu po rečenicu i mogu se ispraviti dok je to još jednostavno.

Ako se nešto promijeni nakon razgovora, javite to u pisanom obliku i tražite potvrdu. Time štitite i sebe i drugu stranu od nesporazuma.

• Sve dogovoreno zapišite u ugovor ili prilog
• Promjene potvrdite pisanim putem

Priprema ne mora biti složena. Dovoljno je imati pred sobom opis nekretnine, nekoliko usporedivih ponuda, popis vlastitih prioriteta i tri iznosa koje ste odredili. S tim ste već u boljem položaju od većine ljudi koji dolaze na prvi razgovor.

U savjetovanju prolazimo kroz te korake s vama, pripremamo argumente i simuliramo pitanja koja druga strana može postaviti. Ne razgovaramo umjesto vas, nego vas pripremamo da sami razgovarate mirno i sigurno.

Ako vam je potreban dodatan pogled na ugovor ili vlasničku dokumentaciju, to se može dogovoriti zasebno. Ništa se ne obavlja bez vašeg znanja i pristanka.

• Opis nekretnine i usporedive ponude uz sebe
• Prioriteti i tri iznosa na papiru