Popis provjere prije nego što odlučite o cijeni nekretnine

Najčešća pogreška u pregovorima nije loš argument, nego nepostojanje granice. Prije nego što s drugom stranom razgovarate o iznosu, zapišite tri broja: cijenu koju biste rado platili ili dobili, cijenu uz koju ste i dalje zadovoljni te iznos ispod kojeg odustajete. Taj popis ne pokazujete nikome, ali vam daje mir kad razgovor krene u neočekivanom smjeru.

U ovo jesensko doba mnogi kupci i prodavatelji žele završiti posao prije zime pa se granice lako pomaknu iz nestrpljenja. Zato granice postavite dok ste još mirni, u pisanom obliku, i vratite im se prije svakog razgovora. Ako ih tijekom razgovora promijenite, neka to bude zato što ste doznali nešto novo, a ne zato što ste osjetili pritisak.

• Zapišite tri iznosa: poželjni, prihvatljivi i krajnji
• Granice odredite prije prvog razgovora, ne tijekom njega
• Promijenite ih samo zbog nove informacije

Cijena bez podloge samo je broj. Prije pregovora provjerite na čemu se temelji ona koju ste čuli ili koju sami tražite. Usporedite je s nekoliko sličnih nekretnina u istom kraju: veličina, stanje, kat, godina gradnje, parkirno mjesto, udaljenost od škole i trgovine. Razlike među oglasima često su veće nego što se čini na prvi pogled.

Kao procjeniteljica često vidim da se traženi iznos oslanja na ono što je netko drugi želio, a ne na ono što je netko platio. Oglašena cijena i postignuta cijena nisu isto. Ako imate samo oglase, imate samo želje prodavatelja. Zato u razgovoru pitajte i čime se opravdava iznos, pa ćete odmah vidjeti drži li argumentacija vodu.

• Usporedite barem nekoliko sličnih nekretnina u istom kraju
• Razlikujte oglašenu od postignute cijene
• Pitajte čime druga strana opravdava traženi iznos

Argument o cijeni jači je kad se oslanja na činjenice koje ste sami uočili. Prođite nekretninom s popisom: vlaga na zidovima, stanje krova i stolarije, instalacije, grijanje, zajednički dijelovi zgrade, pričuva. Svaka stavka koja traži ulaganje legitiman je razlog za razgovor o iznosu, pod uvjetom da ju znate iskazati mirno i konkretno.

Ne pretjerujte i ne nabrajajte sitnice kako biste spustili cijenu. Druga strana to brzo prepozna i razgovor postaje obrambeni. Odaberite dvije ili tri stvari koje doista utječu na vrijednost i za svaku imajte okvirnu procjenu troška. Ako niste sigurni koliko bi popravak koštao, bolje je to reći i provjeriti nego izreći broj koji ne možete obraniti.

• Obiđite nekretninu s pisanim popisom nedostataka
• Odaberite dvije do tri stavke s mjerljivim utjecajem
• Za svaku imajte okvirnu procjenu troška

Pregovarati o cijeni prije nego što znate tko je upisan kao vlasnik i ima li tereta koji idu uz nekretninu znači pregovarati naslijepo. Teret ili neriješen upis može promijeniti vrijednost, a ponekad i sam smisao kupnje. Zato je razumno da barem okvirno provjerite stanje vlasništva prije nego što s drugom stranom dogovorite iznos.

To ne znači da morate odmah napraviti potpun pregled. Dovoljno je da znate postoje li otvorena pitanja, pa da ih možete uključiti u razgovor. Ako se pokaže da nešto nije uredno, cijena je često upravo ono o čemu treba razgovarati, ali redoslijed je važan: prvo činjenice, zatim broj. Detaljnu provjeru vlasništva obrađujemo u zasebnom tekstu na ovim stranicama.

• Saznajte tko je upisan kao vlasnik
• Pitajte postoje li tereti ili neriješeni upisi
• Činjenice dođu prije broja, ne obrnuto

Razgovor o cijeni ne mora biti sukob. Počnite pitanjima: koliko dugo je nekretnina na tržištu, zašto se prodaje, koji rok odgovara drugoj strani. Odgovori često otkrivaju više od same cijene i pokazuju koliko prostora postoji. Slušajte više nego što govorite i bilježite što čujete.

Kad dođete do broja, izgovorite ga mirno i obrazložite jednom ili dvjema rečenicama. Ne ispričavajte se i ne nudite odmah drugi iznos ako dobijete odbijanje. Tišina nakon vašeg prijedloga je normalna. Ako druga strana traži odgovor odmah, imate pravo reći da ćete razmisliti. Odluka o nekretnini ne bi se trebala donositi u prvih petnaest minuta.

• Počnite pitanjima o razlozima i rokovima
• Broj izgovorite mirno i obrazložite ga kratko
• Imate pravo reći da ćete razmisliti

Dobar pregovarač zna i što će učiniti ako dogovora nema. Ako kupujete, imate li drugu nekretninu na popisu ili ste emocionalno vezani samo uz ovu? Ako prodajete, možete li čekati još nekoliko tjedana ili vam rok nameću obveze? Odgovor na to pitanje određuje koliko ste zapravo slobodni popuštati.

Zapišite alternativu prije razgovora, jednako kao i granice. Kad znate da odlazak nije katastrofa, govorite smirenije i odluke donosite bolje. Ako vidite da razlika ostaje prevelika, ljubazno završite razgovor i ostavite otvorena vrata. Tržište se mijenja, a prijedlog koji danas nije prihvaćen za nekoliko tjedana može imati drukčiji ishod.

• Odredite alternativu prije prvog razgovora
• Procijenite koliko vremena stvarno imate
• Završite ljubazno i ostavite otvorena vrata